《FBI 談判協商術》閱讀筆記｜3 個實用的談判技巧

《FBI 談判協商術》在討論什麼呢？

就是「談判」，生活就是一連串的談判。

什麼時候需要運用到「談判」呢？

面試公司應徵時談薪水、哄小孩上床睡覺、買東西殺價，甚至是極端一點的，和恐怖份子談判。

作者是位 FBI 首席國際綁架談判專家，他在書中以實務的經驗與我們分享，在談判時人性的心理及技巧應用，並解釋了各種技巧的原理。

例如殺價的技巧、已讀必回的技巧、說服老闆的技巧，統統都收錄在《FBI 談判協商術》，書裡也用了非常多有畫面感的故事來傳授讀者們知識。

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《FBI 談判協商術》適合誰呢？

幾乎是所有人都適合了，因為生活就是一連串的談判，任何人都得過生活。

個人尤其認為需要常與人互動的職業最適合此本書，例如業務。

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1. 談判應有的心態

部分的人可能認為談判就是用裝腔作勢的方式去嚇唬人，或是強迫他人就範，但作者針對這塊也指出了，「談判只不過是參與人類社會的情緒遊戲。」

既然是情緒遊戲，那人們在協商時也必須保持著正向的情緒與對方交流，例如笑臉迎人或保持開放心態，這將有助於我們思考。

在與人談判時，必須把注意力放在對方身上，聆聽對方說了些什麼，如此一來我們就握有更多的資訊去分析對方的心理，也能開啟對方的安全感及信任感，讓對話順利進行下去。

然而在現實中，我比較偏強硬派，很常和對方硬碰硬，這就不是一種好的談判方式，即使對方理虧，我還是得先和氣地與對方交流。

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2. 談判技巧

這個部分就是本書中的精華，也讓我學到最多東西，這個篇幅就和各位分享三個技巧，「鏡像模仿」、「標籤法」、「校準型問題」。

在深入技巧前，作者指出自己的「聲音」也很重要，他推薦使用「深夜 FM 電台 DJ 的聲音」(我自己看到這形容覺得超好笑 XD)，這是種低沉、沉穩的聲音，暗示著「現在由我做主」的感覺。

接著我們再用這樣的聲音去使用每個技巧。

第一個和各位分享的技巧是「鏡像模仿」，鏡像模仿是指「重複另一方剛剛說完的最後三個字，或是最關鍵的一到三個字。」

這個方法是靠著模仿彼此，來營造出信任感和和諧氣氛，其中的原理非常基本，就是人類「害怕不同，而受相同吸引。」

作者在書中也提出了實驗數據來佐證。為了測試如何更順利地拿到小費，於是把某間餐廳的服務生們分為兩組，一組是「正增強組」，意思就是當客人在跟該服務生點餐時，服務生說出「太好了」、「沒問題」、「當然好」。

而另一組是「模仿組」，意思即當客人在跟該服務生點餐時，服務生重複說出客人點的餐點或關鍵字。

結果數據顯示，模仿組的服務生拿到的小費比正增強組高七成。

第二個分享的技巧是「標籤法」，標籤法顧名思義就是給對方貼上標籤，但我們給對方貼的是「情緒標籤」，意即說出對方此時此刻的情緒。

當對方正處於負面情緒時，我們可以說出對方的情緒、感受，把負面想法攤在陽光下，可以有效地削弱讓對方的負面情緒。

作者也提出自身的例子，某次他擔任談判課裡的教師時，他邀請班上的同學們上台與他一起玩角色扮演，不過學生們因為害羞、緊張、害怕而不敢上台。

這時作者對全班貼了標籤，「萬一你們對要在全班面前玩角色扮演有疑慮，我就先講了…上來的確會很恐怖。」接著就有學生們陸續上台了。

作者說明，先指出學生們的恐懼，沖淡恐懼，停下來等待，讓大家意識到自己的情緒，並因此感覺我下的不合理的挑戰，似乎也沒那麼可怕。

第三個技巧是「問校準型問題」，問校準型問題的意思是，問對方一個不能用「是」或「不是」回答的問題，必須問能夠讓對方思考、並協助我們的問題。

例如，「這看起來是你要的東西嗎？」，這就是可以用是或不是來回答的問題，所以我們可以換成「你對這東西有什麼看法嗎？」這樣的問法就會令對方停下來思考。

其實說穿了校準型問題就是問 What 和 How 的問題，像是「我怎麼有辦法負擔那筆錢？」、「是什麼造成你這樣做？」、「我怎麼知道他還活著？」

作者也說明，問 How 的問題等於是用溫和有禮的方式拒絕對方，且對方渾然不知，反而還能迫使對方考慮要如何與我們執行協議。

讀到這部分，感覺到非常驚奇，但另一方面又覺得說出這幾句話似乎有點拗口，因為平常自己並不會這樣說話，只能先練習試試看了。

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3. 如何讓對方已讀必回

書中舉的是電子郵件的例子。

當透過電子郵件的方式與對方談案子談到一半，發現對方都不回訊息了，這時心急如焚的你，該怎麼做呢？

作者教我們一個厲害的回法，其原理就是讓對方說「不。」讓對方說不可以令他們感到安全，認為主導權在自己手上，且能鼓勵對方向我們解釋目前的情況。

這回法就是，寄只有一句話的信過去，內容為「你們已經放棄這個案子了嗎？」，相信對方只要一看到就會回覆你了（希望會哈哈）

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寫在最後

其實還有更多的知識和應用沒有分享給各位，要一一詳細寫出來的話篇幅會超級大，所以就只分享了以上最核心的技巧囉！

任何談判協商都有其目的，但我們在日常生活中的談判，有得到該有的結果嗎？還是覺得自己有賺就好了？

《FBI 談判協商術》教會我的不只是有賺就好，而且還要大獲全勝，同時也不會讓對方覺得有虧，這也讓整個談判的氣氛變得和諧了，不再是撕破臉。

讀到這裡，村民們不覺得學會談判協商等於也更紳士或更淑女了一點呢？

最近剛好讀了《逆思維》一書，書中有提到「利用對話和傾聽化解衝突」的部分，我認為與《FBI 談判協商術》書中教的有異曲同工之妙。

（延伸閱讀：《逆思維》閱讀筆記｜3 個思考方式，顛覆你的人生）

另外，我認為「談判」與「辯論」有一點點相似，如果你想讀點與辯論相關的書籍，我推薦你閱讀《哈佛大學的思辯溝通術》。

（延伸閱讀：《哈佛大學的思辯溝通術》閱讀筆記｜和氣溝通的 3 個重點）

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