《FBI 談判協商術》閱讀筆記|3 個實用的談判技巧

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文章最後更新於 2024 年 1 月 6 日 by 村長

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《FBI 談判協商術》在討論什麼呢?

就是「談判」,生活就是一連串的談判。

什麼時候需要運用到「談判」呢?

面試公司應徵時談薪水、哄小孩上床睡覺、買東西殺價,甚至是極端一點的,和恐怖份子談判。

作者是位 FBI 首席國際綁架談判專家,他在書中以實務的經驗與我們分享,在談判時人性的心理及技巧應用,並解釋了各種技巧的原理。

例如殺價的技巧、已讀必回的技巧、說服老闆的技巧,統統都收錄在FBI 談判協商術,書裡也用了非常多有畫面感的故事來傳授讀者們知識。


《FBI 談判協商術》適合誰呢?

幾乎是所有人都適合了,因為生活就是一連串的談判,任何人都得過生活。

個人尤其認為需要常與人互動的職業最適合此本書,例如業務。


1. 談判應有的心態

部分的人可能認為談判就是用裝腔作勢的方式去嚇唬人,或是強迫他人就範,但作者針對這塊也指出了,「談判只不過是參與人類社會的情緒遊戲。

既然是情緒遊戲,那人們在協商時也必須保持著正向的情緒與對方交流,例如笑臉迎人或保持開放心態,這將有助於我們思考。

在與人談判時,必須把注意力放在對方身上,聆聽對方說了些什麼,如此一來我們就握有更多的資訊去分析對方的心理,也能開啟對方的安全感及信任感,讓對話順利進行下去。

然而在現實中,我比較偏強硬派,很常和對方硬碰硬,這就不是一種好的談判方式,即使對方理虧,我還是得先和氣地與對方交流。

和氣

2. 談判技巧

這個部分就是本書中的精華,也讓我學到最多東西,這個篇幅就和各位分享三個技巧,「鏡像模仿」、「標籤法」、「校準型問題」。

在深入技巧前,作者指出自己的「聲音」也很重要,他推薦使用「深夜 FM 電台 DJ 的聲音」(我自己看到這形容覺得超好笑 XD),這是種低沉、沉穩的聲音,暗示著「現在由我做主」的感覺。

接著我們再用這樣的聲音去使用每個技巧。

第一個和各位分享的技巧是「鏡像模仿」,鏡像模仿是指「重複另一方剛剛說完的最後三個字,或是最關鍵的一到三個字。」

這個方法是靠著模仿彼此,來營造出信任感和和諧氣氛,其中的原理非常基本,就是人類「害怕不同,而受相同吸引。」

作者在書中也提出了實驗數據來佐證。為了測試如何更順利地拿到小費,於是把某間餐廳的服務生們分為兩組,一組是「正增強組」,意思就是當客人在跟該服務生點餐時,服務生說出「太好了」、「沒問題」、「當然好」。

而另一組是「模仿組」,意思即當客人在跟該服務生點餐時,服務生重複說出客人點的餐點或關鍵字。

結果數據顯示,模仿組的服務生拿到的小費比正增強組高七成。

第二個分享的技巧是「標籤法」,標籤法顧名思義就是給對方貼上標籤,但我們給對方貼的是「情緒標籤」,意即說出對方此時此刻的情緒。

當對方正處於負面情緒時,我們可以說出對方的情緒、感受,把負面想法攤在陽光下,可以有效地削弱讓對方的負面情緒。

作者也提出自身的例子,某次他擔任談判課裡的教師時,他邀請班上的同學們上台與他一起玩角色扮演,不過學生們因為害羞、緊張、害怕而不敢上台。

這時作者對全班貼了標籤,「萬一你們對要在全班面前玩角色扮演有疑慮,我就先講了…上來的確會很恐怖。」接著就有學生們陸續上台了。

作者說明,先指出學生們的恐懼,沖淡恐懼,停下來等待,讓大家意識到自己的情緒,並因此感覺我下的不合理的挑戰,似乎也沒那麼可怕。

第三個技巧是「問校準型問題」,問校準型問題的意思是,問對方一個不能用「是」或「不是」回答的問題,必須問能夠讓對方思考、並協助我們的問題。

例如,「這看起來是你要的東西嗎?」,這就是可以用是或不是來回答的問題,所以我們可以換成「你對這東西有什麼看法嗎?」這樣的問法就會令對方停下來思考。

其實說穿了校準型問題就是問 WhatHow 的問題,像是「我怎麼有辦法負擔那筆錢?」、「是什麼造成你這樣做?」、「我怎麼知道他還活著?」

作者也說明,問 How 的問題等於是用溫和有禮的方式拒絕對方,且對方渾然不知,反而還能迫使對方考慮要如何與我們執行協議。

讀到這部分,感覺到非常驚奇,但另一方面又覺得說出這幾句話似乎有點拗口,因為平常自己並不會這樣說話,只能先練習試試看了。

談判三大技巧

3. 如何讓對方已讀必回

書中舉的是電子郵件的例子。

當透過電子郵件的方式與對方談案子談到一半,發現對方都不回訊息了,這時心急如焚的你,該怎麼做呢?

作者教我們一個厲害的回法,其原理就是讓對方說「不。」讓對方說不可以令他們感到安全,認為主導權在自己手上,且能鼓勵對方向我們解釋目前的情況。

這回法就是,寄只有一句話的信過去,內容為「你們已經放棄這個案子了嗎?」,相信對方只要一看到就會回覆你了(希望會哈哈)


寫在最後

其實還有更多的知識和應用沒有分享給各位,要一一詳細寫出來的話篇幅會超級大,所以就只分享了以上最核心的技巧囉!

任何談判協商都有其目的,但我們在日常生活中的談判,有得到該有的結果嗎?還是覺得自己有賺就好了?

FBI 談判協商術教會我的不只是有賺就好,而且還要大獲全勝,同時也不會讓對方覺得有虧,這也讓整個談判的氣氛變得和諧了,不再是撕破臉。

讀到這裡,村民們不覺得學會談判協商等於也更紳士或更淑女了一點呢?

最近剛好讀了《逆思維》一書,書中有提到「利用對話和傾聽化解衝突」的部分,我認為與FBI 談判協商術書中教的有異曲同工之妙。

(延伸閱讀:《逆思維》閱讀筆記|3 個思考方式,顛覆你的人生

另外,我認為「談判」與「辯論」有一點點相似,如果你想讀點與辯論相關的書籍,我推薦你閱讀《哈佛大學的思辯溝通術》。

(延伸閱讀:《哈佛大學的思辯溝通術》閱讀筆記|和氣溝通的 3 個重點


FBI 談判協商術
FBI 談判協商術 精選

《FBI 談判協商術》由資深 FBI 談判專家撰寫。書中強調談判是情緒互動的一部分,建議保持積極情緒。核心技巧如「鏡像模仿」、「標籤法」有助於理解對方及建立信任。還包括提升電郵回應率的方法。這些策略不僅適用於職場,也有助於日常生活中達成更佳談判結果。透過本書,你將學會如何在談判中取得雙贏,提升自身溝通技巧。

URL: https://www.books.com.tw/products/0010927433?sloc=main

Author: 克里斯.佛斯、塔爾.拉茲

Editor's Rating:
5

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