《影響力法則》閱讀筆記｜交朋友，竟然也有科學方法！

前言

看到書名的你，可能在思考「影響力」到底是什麼？

影響力在這本書中的定義是：可以改善職涯、提升收入的能力。

聽起來很棒 對吧？但該怎麼做呢？

書中給的答案其實很簡單，就是與有力人士建立良好的人際關係，然後你便擁有了影響力。

簡單來說，這本書就是在教你如何自然地交朋友，接著教你如何建立自己的社群，來擴大影響力。

影響力包含了三大元素：信任、連結與社群意識。這三元素的意義分別是如何與陌生人建立信任？如何與陌生人建立連結？如何使我們有共同的目標？

其中我對書中「建立信任」的部分特別有感。也許你有過這樣的經驗，在職場上或生活上你想獲得別人的信賴，所以你邀約對方，請他吃大餐。但在吃飯的過程中他隱約感覺到你的目的，所以這頓飯局變得尷尬又不自在。

這時瓊．李維跳出來向我們說明，「請吃飯」這種全部由自己付出的行為，其實無法建立兩人之間的信任；反而是要求對方也做出付出心力的事情，才更有可能獲得對方的信任。

「要求對方付出心力」，為什麼能夠得到對方信任？感覺很反人性欸！不是只要對對方好，對方就會對你好嗎？

錯！我待會來替你解答，先讓我介紹作者。

瓊．李維是位人類行為科學家，他擅長利用最新的科學研究成果，來分析人類如何決策及如何與人互動。他從各個研究成果中發現，取得他人信任其實有科學方法，因此寫了《影響力法則》來造福大眾。

以下就來和各位分享，關於獲得信任的兩大方法及一個科學原理，「IKEA 效應」、「發出脆弱信號」、「一切的原理：催產素」。

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1. IKEA 效應

你有逛過 IKEA 的經驗吧？是不是很像迷宮？走的很累？找想買的東西找的要活要死？更累的是，買完回家你還要自己組裝這些家俱。

在付出了這麼多的心力後，你可能會視這些家俱為你的寶物。雖然你組裝後的成品不是那麼完美，但與現成的、免組裝的家俱相比，你就是會更加珍惜那些你親自組裝過的。

以上就是「IKEA 效應」: 使你看重那些付出較多心血的事物。

所以看到這，你知道如何與人快速且有效地建立信任了嗎？就是為你們找個「共同目標」或「問題」一起努力。

例如你可以邀請對方一起玩密室逃脫，一起想辦法、一起付出心力逃出密室，這會使對方看重這段經歷（IKEA 效應發威），你便有辦法在短時間內獲得對方信任。

再來看看我在前一個段落，提到建立信任的方法：請對方吃大餐。對方只是單純的受惠者，並沒有付出任何心力，所以不會看重這段經歷，那你要叫他怎麼信任你呢？

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2. 發出脆弱信號

第二個與人建立信任的方法，就是展現出自己的脆弱。

在執行任務遇到問題時，向對方坦承自己能力不足，且需要協助時，你可能會激發對方的憐憫之心，讓對方來幫助你完成任務。在這個過程中，彼此間會充滿善意，你們之間的信任度就提高了。

相反的，如果你表現的完全不需要別人幫忙，那就無法吸引別人來幫助你，也就無法與人交流、得到對方信任。

對我來說，與「脆弱信號」最相關的人生經驗就是當兵吧！當時每天一早起床只有三分鐘給你整理內務，壓力超級大！所以我必須與臨兵互助，才有辦法在時限內摺好蚊帳、堆好豆腐棉被，不然就是等著被班長臭幹一頓。所以我也與臨兵建立了良好的信任感，至今都還有聯絡呢。

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3. 一切的原理：催產素

從一開始提到的「IKEA 效應」，到剛剛的「脆弱信號」，為什麼這兩種方法可以有效得到對方信任？

神經經濟學家保羅．扎克說明，能夠使人們變的更信任、更團結的一切原理都來自於「催產素」，因為當催產素進入我們的血液中，會促使我們與他人產生情感連結。

但什麼時刻會釋放催產素呢？就是在做完「有利社會行為」的時候。

回頭想想 IKEA 效應：「為『共同目標』或『問題』一起努力。」這就是一種有利社會行為。

回頭想想脆弱信號：「激發對方的憐憫之心，讓對方來幫助你完成任務。」這也是一種有利社會行為。

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結語

總而言之，信任是人際關係的基石之一，一旦了解獲得信任的機制，你就更懂得如何交朋友，也將會變得更有影響力。

讀到這邊，你也許開始動起歪腦筋，但村長呼籲別拿這套方法去做壞事，能運用書中的知識很好，但必須要拿去做立意良善之事。

除了信任之外，影響力公式還有兩大元素，分別是連結與社群意識。這兩個部分書中也用了很多研究與故事來說明，歡迎各位去挖寶喔！也歡迎跟我討論《影響力法則》這本書！

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