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《優勢談判》心得筆記|5 個談判策略,幫助你在談判桌上不吃虧!

優勢談判
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《優勢談判》在說什麼?

優勢談判》這本書的書名簡單直白,就是教你如何談判,進而得到你想要的東西。

優勢談判的定義很簡單,就是「讓對方覺得自己贏了」。當然,我們自己也要贏。優勢談判,談的其實是雙贏的哲學。

作者 羅傑.道森(Roger Dawson)在書中說了這麼一段話:「談判的解決方案不是痛宰對方,而是也要為他們取得勝利。永遠記住,人們給你想要的東西,不是發生在你痛宰對方的時候,不是在你壓制他們的時候,當你能夠給他們想要的東西時,他們就會給你想要的東西。

羅傑.道森被公認是當今世界上最會談判的人,他曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問,也傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最傳奇的一次談判,是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
接下來,我要與你分享五個談判上的策略,讓你在談判桌上不失敗!五個策略分別是「要求更多好處」「記得做第二次努力」「有趣地表達價格」「工作前,先談好費用」「肢體語言可以告訴我們什麼?」。

優勢談判
心智圖

1. 要求更多好處

在談判中,有一個不成文的守則是:要求更多好處。

美國政治學家亨利.季辛吉(Henry Kissinger)曾經說過:「會議桌上的成效,取決於可以將自己的要求誇大到多少。」

如果你正在應徵一份工作,那麼你要求的薪水應該要比你預期得到的更多;如果你賣一輛車,那麼你賣的價格應該要比你預期的價格更高。

這麼做有兩個理由。第一,你也許真的可以得到這麼多;第二,這會使你提供的東西感覺更有價值。

第一個理由簡單好懂。有時候我們開了一個高到離譜的價格,覺得對方不可能會接受;但最後結果是對方沒有一點猶豫就說好。這裡的啟發是,我們很難知道對方在意的點是什麼,也許我們提供的服務價值遠超過對方所想像的。

比如我們都直覺認為,履歷夠優秀才能獲得更高的薪水和更好的職位。但有些公司的老闆不是這樣選才,他們不需要你「優秀」,而是需要你「可靠」。意思是,就算你的做事能力一般般,但是經過你手上的事情「凡事都有交代,件件都有著落,事事都有回音」,這就是老闆眼裡的可靠好員工。

第二個理由有點反直覺。為什麼要求更多可以讓自己提供的東西更有價值?因為當你開出高價的時候,對方會很自然地覺得你肯定有什麼過人之處。就像是我看到有些線上課程賣的特別貴,一兩萬的那種,我會直覺認為課程內容很有料。

當你在應徵一份工作,而且你要求的薪水比你預期的更多,人事主管可能會認為你有那個價值;如果你賣一輛車,而且還賣的特別貴,買方可能會相信這輛車很值錢。

人事主管覺得你有價值、買車的人覺得這輛車很值錢,這就是創造一種讓對方感覺自己贏了的氛圍。

我們的傳統文化和教育告訴我們,應該要公平交易,應該要平價,這樣大家才會覺得你很棒,所以我們總是不敢要求更多。但是,現在是 21 世紀 20 年代,很多服務的價值沒有明確標準,也許你認為自己在「獅子大開口」,但對方可能認為這只不過是合理價格。

合理價格

2. 記得做「第二次努力」

當你花了時間和力氣,成功與客戶談成一件案子,這是第一次努力。談成之後,你趁客戶離開前再次追上去推銷新方案,這是第二次努力

有的人會覺得,客戶都已經花一筆錢跟你做生意了,你還馬上跟他談第二筆生意,你這不是貪得無厭嗎?臉皮也太厚了吧!

對,臉皮就是要厚。我們臉皮厚沒關係,重點是有沒有確實「讓客戶感覺到划算、感覺自己贏了」。

比如我曾經在一家店買了一台空拍機,結帳後店員馬上問我需不需要買延長保固,也就是從一年保固延長成兩年保固,我頭腦飛快地想了一下後就豪爽刷卡了 XD

因為我認為空拍機是消耗品,在飛行的時候很可能發生撞樹事件,導致空拍機零件受損,所以我覺得購買延長保固很划算。

你看,空拍機店員的第二次努力成功了,而且我也沒有覺得自己被扒了一層皮,反而是覺得店員很貼心,竟然告訴我有延長保固這個方案。如果未來我的空拍機不幸遇難,需要維修的話,可以省下很多錢。

除了賣空拍機的,我發現便利商店也會用「第二次努力」的手法來增加業績。

比如你去小七買咖啡,結帳後會拿到一堆紙,其中一張紙可能就是優惠券,給你這張券的目的是鼓勵你再次消費。你拿到優惠券的當下可能還會感覺到開心,而且不會覺得小七想多扒你一層皮(雖然我都把優惠券丟掉)。

網購平台也用了類似的手法。它們會在你結帳後送你優惠券,然後在網頁下方顯示「繼續購物」的按鈕,目的就是要鼓勵你繼續消費。同樣地,你拿到優惠券後可能還會感覺到開心,不會覺得 MOMO 想多扒你一層皮。

小七、MOMO 都這麼勇敢地在執行「第二次努力」了,我們在談判桌上也應該要勇敢效仿一下。成功了就是賺,失敗了也不虧。

談判桌

3. 有趣地表達價格

當我們賣的東西價格比較貴的話,就很適合用「比較有趣」的方式表達價格,讓客人更容易買單!

作者曾去過一間亞麻用品店買床單。店裡的床單要價不斐,竟然高達 1400 美元。店員跟作者說:「像這樣一套精美的床單至少可以用 5 年,所以你實際上在談的價格是一年 280 美元,平均一天只要花 0.77 美元。」

一天只要 0.77 美元,就能躺在高級床單上!聽起來好像很划算!買!

以上案例你聽了也許會覺得荒謬,但我自己遇過更荒謬的例子。

上個月我和朋友小明去逛台中車站附近的 LaLaport,我們當時經過一家眼鏡店,小明想要順便配個新眼鏡,於是就進店裡聽店員介紹。

小明最後挑了一副心目中的理想眼鏡,鏡框加鏡片的價格總共 14,000 元。價格有點硬,小明當時正在猶豫。

但還沒等到他猶豫完,店員就一邊敲打計算機,一邊進行他的「銷售策略」。店員說:「這副眼鏡非常耐用,如果你近視度數沒增加的話,預計可以戴個十年。平均一年只要花 1,400 元,一天只要 3.8 塊錢。而且你有兩顆眼睛,平均一顆眼睛一天只要花 1.9 塊錢。」

我在旁邊聽了覺得好笑又讚嘆,覺得這位店員也太厲害了,竟然還把眼睛分開算!我心裡暗自想著:「小明應該不會這麼容易被唬爛吧 XD」

但當我回過神來的時候,小明已經掏出他的信用卡刷下去了。

自己仔細想想後,其實我也常被這種伎倆說服。

我有訂閱一些生產力軟體,這些軟體都是年訂閱制,也就是說你一次只能訂閱一整年,不能訂閱一個月。一整年的訂閱費也不便宜,有的軟體收費高達一萬元,但此時網頁就會幫你計算一個月花多少錢,當我看到一個月只要花 800 多元的時候,我也不爭氣地掏出信用卡了。

信用卡

4. 工作前,先談好費用

為別人工作之前,請先與對方協商好費用,這是一種保護自己的方式,以防對方在事後跟你討價還價。

我媽非常有與別人討價還價的潛力。她曾經有一天出門忘記帶鑰匙,回家時被鎖在門外,她隨即打電話請鎖匠來開門。鎖匠來了,這位鎖匠技術一流,把工具伸進鑰匙孔,不到 10 秒,鏗鏘一聲,門開了。

「小姐,這樣跟你收 500元」鎖匠說。於是我媽就心不甘情不願地把錢交給鎖匠,事後還跟我抱怨說,他把工具伸進門裡弄一下,門就開了,這樣還要跟我收 500 元,也太貴了吧!

再來看看畢卡索的例子。

有一天,畢卡索悠閒地坐在公園,有一位女士走過來,要求畢卡索,為他畫一幅肖像畫。畢卡索看了她一會兒,簡單幾筆,就完成了一幅完美的肖像畫。

女士讚嘆:「簡單幾筆,你就能夠畫出傳神的我,真了不起!我該付你多少錢?」畢卡索說:「 5000 美元。」女士驚呼:「什麼!你才花了幾秒耶。怎麼這麼貴?」畢卡索回答:「不,它花了我一輩子的時間,再加上剛才那幾秒。」

人們似乎認為,花越多時間開一扇門或畫一幅畫,才值得越多報酬。但是,這些專業人士不就是因為夠專業、夠迅速,才值得高報酬嗎?

雖然專業人士值得高報酬,但為了保護自己的權益、為了避免客戶討價還價,最好還是在替人工作前先協商好費用。畢竟專業人士的時間非常寶貴,跟人討價還價的時間也許可以多接幾個案子。如果畢卡索有先和女士談好費用,那麼他可以有更多時間創作另一幅畫。

人像畫

5. 肢體語言可以告訴我們什麼?

在談判時,「肢體語言」其實比「口說語言」透露了更多資訊。

麥拉賓法則告訴我們:在溝通上,資訊有 55% 是來自於肢體語言,有 38% 來自於語調,只有 7% 來自於說話的內容。

所以讀懂肢體語言,我們就更能理解對方的真實想法,然後擬定好更有效的談判策略。正所謂「知己知彼,百戰百勝」。

如果你想確認對方是不是在說謊,那麼你可以注意他的「眨眼頻率」。

正常人的眨眼頻率是每分鐘 17 次,如果一個人正在說謊、誇大其辭,那麼他眨眼頻率會增加四到五倍。

不過眨眼頻率也有離群值,可能有的人不怎麼眨眼,可能有的人一分鐘高達 60 次。所以最主要還是要透過一個人眨眼次數的「變化」來斷定他有沒有說謊。比如某個人一開始的眨眼頻率是 20 次,但談到重點的時候,眨眼頻率突然暴增,變成 80 次,那麼你就抓到這個人在說謊。

作者還提到,如果你想練習判斷別人的眨眼頻率的話,你可以在靜音模式下看政論節目的影片,仔細觀察那些名嘴的眨眼次數。開靜音模式是為了集中自己的注意力。

肢體語言不只能透過眨眼表達,你的動作、頭和手擺的姿勢也能傳達很多資訊,以下我節錄幾個比較有趣的跟各位分享。

● 當一個人摸著鼻子外側時,表示他在說謊

● 當一個人拉著自己的耳朵時,表示他想聽你講更多

● 當聽眾頭歪一邊,表示他正在專心聽你說話;頭直直的就是不專心

● 當一個人搔頭皮時,表示他對正在發生的事情感到尷尬或不自在

最後作者還提到了談判的安全距離,也就是你和對方之間的距離。為了不讓自己在談判時顯的咄咄逼人,我們應該要與對方保持至少 46 公分的距離,這是空間行為學家研究出來的數字。

安全距離

寫在最後

我對《優勢談判》這本書的心得有好有壞。

壞的部分,是書中的文字不太順暢,很多地方我看了很久還是看不太懂,不知道是我理解能力不足、作者筆法高深,還是翻譯上的問題。

好的部分,是書裡教的談判方法確實有料,而且作者把每個方法都講的很仔細,時不時就來個情境示範,讓讀者更能理解作者想表達的。除此之外,作者還針對不同民族提出了不同的談判策略,書中有介紹到中國、美國、德國等等,非常貼心。

雖然書中提了很多談判方法,但我認為我們市井小民其實不怎麼需要主動和人談判。市井小民過的是一般生活,這表示生活上很多事情都是被規定好的、是被定死的,沒有太多談判空間。

比如你去小七買個零食,覺得零食太貴,想要談判,你怎麼談?根本沒辦法談,價格都是硬性規定。你想談判,別人只會當你是神經病。

一般人可以用上談判方法的場景,頂多就是去菜市場買菜的時候跟老闆殺價。不過菜市場的談判方法挺簡單,只要甜喊老闆娘一聲姐姐,你的菜籃可能就多一根蔥了。

一般人更多時候是「被談判」的,比如小七、MOMO、眼鏡店想推銷你買東西,這時你是處在被動方的位置。這時候你就可以用書裡學到的知識來辨別對方的推銷陰招,你會更有餘裕應對,守住荷包的機率也更大。

真正需要學習主動談判方法的人,其實是生意人、商人、老闆、企業家,這些人在商業上有較多的你來我往,有較多的高價買賣,談的價格動不動就是幾十萬、幾百萬,而且這些價格不是被定死的,是有彈性的,所以有足夠的談判空間。

作者在書中有談到幾個參加他談判工作坊中的人物,這些人物全都是企業界、商業界的大佬,沒幾個平民老百姓。

所以,我更推薦《優勢談判》給在商業上比較活躍的朋友,這本書也許可以幫你多談到幾件案子,也可以讓你不用花費過多的冤枉錢。

如果你想學會辨別賣方陰招的話,這本書也推薦給你,它能幫助你守住荷包,降低拿出信用卡的機率。

另外,我想推薦另一本跟談判有關的書,叫《FBI 談判協商術》,這本也提到很多實用談判方法和應用場景。

(延伸閱讀:《FBI 談判協商術》閱讀筆記|3 個實用的談判技巧


優勢談判
優勢談判 精選

讀完《優勢談判》後,我整理出了五大談判策略:大膽要求更多好處、再次推銷新方案、有趣地表達價格、先談好費用、理解肢體語言。這些技巧能幫助你在談判中取得更好結果。

URL: https://www.books.com.tw/products/0010990615?sloc=main

Author: Roger Dawson

Editor's Rating:
2.5

Pros

  • 有料的談判方法
  • 很多情境示範
  • 有多個民族的談判策略

Cons

  • 文字不順暢
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2024 年 6 月 12 日 · Season 1 : 村長說書 · Episode 9

EP9:《優勢談判》|把一輛車賣的愈貴,買方覺得這輛車愈值錢?

18 Min, 9 Sec · By 施定男(村長)

讀完《優勢談判》後,我整理出了五大談判策略:大膽要求更多好處、再次推銷新方案、有趣地表達價格、先談好費用、理解肢體語言。這些技巧能幫助你在談判中取得更好結果。


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