《優勢談判》心得筆記｜5 個談判策略，幫助你在談判桌上不吃虧！

《優勢談判》在說什麼？

《優勢談判》這本書的書名簡單直白，就是教你如何談判，進而得到你想要的東西。

優勢談判的定義很簡單，就是「讓對方覺得自己贏了」。當然，我們自己也要贏。優勢談判，談的其實是雙贏的哲學。

作者 羅傑．道森（Roger Dawson）在書中說了這麼一段話：「談判的解決方案不是痛宰對方，而是也要為他們取得勝利。永遠記住，人們給你想要的東西，不是發生在你痛宰對方的時候，不是在你壓制他們的時候，當你能夠給他們想要的東西時，他們就會給你想要的東西。」

羅傑．道森被公認是當今世界上最會談判的人，他曾擔任前美國總統柯林頓的首席談判顧問，也傳授過談判策略給前任美國總統川普。他最傳奇的一次談判，是讓前伊拉克總統海珊釋放人質。
接下來，我要與你分享五個談判上的策略，讓你在談判桌上不失敗！五個策略分別是「要求更多好處」「記得做第二次努力」「有趣地表達價格」「工作前，先談好費用」「肢體語言可以告訴我們什麼？」。

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1. 要求更多好處

在談判中，有一個不成文的守則是：要求更多好處。

美國政治學家亨利．季辛吉（Henry Kissinger）曾經說過：「會議桌上的成效，取決於可以將自己的要求誇大到多少。」

如果你正在應徵一份工作，那麼你要求的薪水應該要比你預期得到的更多；如果你賣一輛車，那麼你賣的價格應該要比你預期的價格更高。

這麼做有兩個理由。第一，你也許真的可以得到這麼多；第二，這會使你提供的東西感覺更有價值。

第一個理由簡單好懂。有時候我們開了一個高到離譜的價格，覺得對方不可能會接受；但最後結果是對方沒有一點猶豫就說好。這裡的啟發是，我們很難知道對方在意的點是什麼，也許我們提供的服務價值遠超過對方所想像的。

比如我們都直覺認為，履歷夠優秀才能獲得更高的薪水和更好的職位。但有些公司的老闆不是這樣選才，他們不需要你「優秀」，而是需要你「可靠」。意思是，就算你的做事能力一般般，但是經過你手上的事情「凡事都有交代，件件都有著落，事事都有回音」，這就是老闆眼裡的可靠好員工。

第二個理由有點反直覺。為什麼要求更多可以讓自己提供的東西更有價值？因為當你開出高價的時候，對方會很自然地覺得你肯定有什麼過人之處。就像是我看到有些線上課程賣的特別貴，一兩萬的那種，我會直覺認為課程內容很有料。

當你在應徵一份工作，而且你要求的薪水比你預期的更多，人事主管可能會認為你有那個價值；如果你賣一輛車，而且還賣的特別貴，買方可能會相信這輛車很值錢。

人事主管覺得你有價值、買車的人覺得這輛車很值錢，這就是創造一種讓對方感覺自己贏了的氛圍。

我們的傳統文化和教育告訴我們，應該要公平交易，應該要平價，這樣大家才會覺得你很棒，所以我們總是不敢要求更多。但是，現在是 21 世紀 20 年代，很多服務的價值沒有明確標準，也許你認為自己在「獅子大開口」，但對方可能認為這只不過是合理價格。

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2. 記得做「第二次努力」

當你花了時間和力氣，成功與客戶談成一件案子，這是第一次努力。談成之後，你趁客戶離開前再次追上去推銷新方案，這是第二次努力。

有的人會覺得，客戶都已經花一筆錢跟你做生意了，你還馬上跟他談第二筆生意，你這不是貪得無厭嗎？臉皮也太厚了吧！

對，臉皮就是要厚。我們臉皮厚沒關係，重點是有沒有確實「讓客戶感覺到划算、感覺自己贏了」。

比如我曾經在一家店買了一台空拍機，結帳後店員馬上問我需不需要買延長保固，也就是從一年保固延長成兩年保固，我頭腦飛快地想了一下後就豪爽刷卡了 XD

因為我認為空拍機是消耗品，在飛行的時候很可能發生撞樹事件，導致空拍機零件受損，所以我覺得購買延長保固很划算。

你看，空拍機店員的第二次努力成功了，而且我也沒有覺得自己被扒了一層皮，反而是覺得店員很貼心，竟然告訴我有延長保固這個方案。如果未來我的空拍機不幸遇難，需要維修的話，可以省下很多錢。

除了賣空拍機的，我發現便利商店也會用「第二次努力」的手法來增加業績。

比如你去小七買咖啡，結帳後會拿到一堆紙，其中一張紙可能就是優惠券，給你這張券的目的是鼓勵你再次消費。你拿到優惠券的當下可能還會感覺到開心，而且不會覺得小七想多扒你一層皮（雖然我都把優惠券丟掉）。

網購平台也用了類似的手法。它們會在你結帳後送你優惠券，然後在網頁下方顯示「繼續購物」的按鈕，目的就是要鼓勵你繼續消費。同樣地，你拿到優惠券後可能還會感覺到開心，不會覺得 MOMO 想多扒你一層皮。

小七、MOMO 都這麼勇敢地在執行「第二次努力」了，我們在談判桌上也應該要勇敢效仿一下。成功了就是賺，失敗了也不虧。

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3. 有趣地表達價格

當我們賣的東西價格比較貴的話，就很適合用「比較有趣」的方式表達價格，讓客人更容易買單！

作者曾去過一間亞麻用品店買床單。店裡的床單要價不斐，竟然高達 1400 美元。店員跟作者說：「像這樣一套精美的床單至少可以用 5 年，所以你實際上在談的價格是一年 280 美元，平均一天只要花 0.77 美元。」

一天只要 0.77 美元，就能躺在高級床單上！聽起來好像很划算！買！

以上案例你聽了也許會覺得荒謬，但我自己遇過更荒謬的例子。

上個月我和朋友小明去逛台中車站附近的 LaLaport，我們當時經過一家眼鏡店，小明想要順便配個新眼鏡，於是就進店裡聽店員介紹。

小明最後挑了一副心目中的理想眼鏡，鏡框加鏡片的價格總共 14,000 元。價格有點硬，小明當時正在猶豫。

但還沒等到他猶豫完，店員就一邊敲打計算機，一邊進行他的「銷售策略」。店員說：「這副眼鏡非常耐用，如果你近視度數沒增加的話，預計可以戴個十年。平均一年只要花 1,400 元，一天只要 3.8 塊錢。而且你有兩顆眼睛，平均一顆眼睛一天只要花 1.9 塊錢。」

我在旁邊聽了覺得好笑又讚嘆，覺得這位店員也太厲害了，竟然還把眼睛分開算！我心裡暗自想著：「小明應該不會這麼容易被唬爛吧 XD」

但當我回過神來的時候，小明已經掏出他的信用卡刷下去了。

自己仔細想想後，其實我也常被這種伎倆說服。

我有訂閱一些生產力軟體，這些軟體都是年訂閱制，也就是說你一次只能訂閱一整年，不能訂閱一個月。一整年的訂閱費也不便宜，有的軟體收費高達一萬元，但此時網頁就會幫你計算一個月花多少錢，當我看到一個月只要花 800 多元的時候，我也不爭氣地掏出信用卡了。

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4. 工作前，先談好費用

為別人工作之前，請先與對方協商好費用，這是一種保護自己的方式，以防對方在事後跟你討價還價。

我媽非常有與別人討價還價的潛力。她曾經有一天出門忘記帶鑰匙，回家時被鎖在門外，她隨即打電話請鎖匠來開門。鎖匠來了，這位鎖匠技術一流，把工具伸進鑰匙孔，不到 10 秒，鏗鏘一聲，門開了。

「小姐，這樣跟你收 500元」鎖匠說。於是我媽就心不甘情不願地把錢交給鎖匠，事後還跟我抱怨說，他把工具伸進門裡弄一下，門就開了，這樣還要跟我收 500 元，也太貴了吧！

再來看看畢卡索的例子。

有一天，畢卡索悠閒地坐在公園，有一位女士走過來，要求畢卡索，為他畫一幅肖像畫。畢卡索看了她一會兒，簡單幾筆，就完成了一幅完美的肖像畫。

女士讚嘆：「簡單幾筆，你就能夠畫出傳神的我，真了不起！我該付你多少錢？」畢卡索說：「 5000 美元。」女士驚呼：「什麼！你才花了幾秒耶。怎麼這麼貴？」畢卡索回答：「不，它花了我一輩子的時間，再加上剛才那幾秒。」

人們似乎認為，花越多時間開一扇門或畫一幅畫，才值得越多報酬。但是，這些專業人士不就是因為夠專業、夠迅速，才值得高報酬嗎？

雖然專業人士值得高報酬，但為了保護自己的權益、為了避免客戶討價還價，最好還是在替人工作前先協商好費用。畢竟專業人士的時間非常寶貴，跟人討價還價的時間也許可以多接幾個案子。如果畢卡索有先和女士談好費用，那麼他可以有更多時間創作另一幅畫。

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5. 肢體語言可以告訴我們什麼？

在談判時，「肢體語言」其實比「口說語言」透露了更多資訊。

麥拉賓法則告訴我們：在溝通上，資訊有 55% 是來自於肢體語言，有 38% 來自於語調，只有 7% 來自於說話的內容。

所以讀懂肢體語言，我們就更能理解對方的真實想法，然後擬定好更有效的談判策略。正所謂「知己知彼，百戰百勝」。

如果你想確認對方是不是在說謊，那麼你可以注意他的「眨眼頻率」。

正常人的眨眼頻率是每分鐘 17 次，如果一個人正在說謊、誇大其辭，那麼他眨眼頻率會增加四到五倍。

不過眨眼頻率也有離群值，可能有的人不怎麼眨眼，可能有的人一分鐘高達 60 次。所以最主要還是要透過一個人眨眼次數的「變化」來斷定他有沒有說謊。比如某個人一開始的眨眼頻率是 20 次，但談到重點的時候，眨眼頻率突然暴增，變成 80 次，那麼你就抓到這個人在說謊。

作者還提到，如果你想練習判斷別人的眨眼頻率的話，你可以在靜音模式下看政論節目的影片，仔細觀察那些名嘴的眨眼次數。開靜音模式是為了集中自己的注意力。

肢體語言不只能透過眨眼表達，你的動作、頭和手擺的姿勢也能傳達很多資訊，以下我節錄幾個比較有趣的跟各位分享。

● 當一個人摸著鼻子外側時，表示他在說謊

● 當一個人拉著自己的耳朵時，表示他想聽你講更多

● 當聽眾頭歪一邊，表示他正在專心聽你說話；頭直直的就是不專心

● 當一個人搔頭皮時，表示他對正在發生的事情感到尷尬或不自在

最後作者還提到了談判的安全距離，也就是你和對方之間的距離。為了不讓自己在談判時顯的咄咄逼人，我們應該要與對方保持至少 46 公分的距離，這是空間行為學家研究出來的數字。

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寫在最後

我對《優勢談判》這本書的心得有好有壞。

壞的部分，是書中的文字不太順暢，很多地方我看了很久還是看不太懂，不知道是我理解能力不足、作者筆法高深，還是翻譯上的問題。

好的部分，是書裡教的談判方法確實有料，而且作者把每個方法都講的很仔細，時不時就來個情境示範，讓讀者更能理解作者想表達的。除此之外，作者還針對不同民族提出了不同的談判策略，書中有介紹到中國、美國、德國等等，非常貼心。

雖然書中提了很多談判方法，但我認為我們市井小民其實不怎麼需要主動和人談判。市井小民過的是一般生活，這表示生活上很多事情都是被規定好的、是被定死的，沒有太多談判空間。

比如你去小七買個零食，覺得零食太貴，想要談判，你怎麼談？根本沒辦法談，價格都是硬性規定。你想談判，別人只會當你是神經病。

一般人可以用上談判方法的場景，頂多就是去菜市場買菜的時候跟老闆殺價。不過菜市場的談判方法挺簡單，只要甜喊老闆娘一聲姐姐，你的菜籃可能就多一根蔥了。

一般人更多時候是「被談判」的，比如小七、MOMO、眼鏡店想推銷你買東西，這時你是處在被動方的位置。這時候你就可以用書裡學到的知識來辨別對方的推銷陰招，你會更有餘裕應對，守住荷包的機率也更大。

真正需要學習主動談判方法的人，其實是生意人、商人、老闆、企業家，這些人在商業上有較多的你來我往，有較多的高價買賣，談的價格動不動就是幾十萬、幾百萬，而且這些價格不是被定死的，是有彈性的，所以有足夠的談判空間。

作者在書中有談到幾個參加他談判工作坊中的人物，這些人物全都是企業界、商業界的大佬，沒幾個平民老百姓。

所以，我更推薦《優勢談判》給在商業上比較活躍的朋友，這本書也許可以幫你多談到幾件案子，也可以讓你不用花費過多的冤枉錢。

如果你想學會辨別賣方陰招的話，這本書也推薦給你，它能幫助你守住荷包，降低拿出信用卡的機率。

另外，我想推薦另一本跟談判有關的書，叫《FBI 談判協商術》，這本也提到很多實用談判方法和應用場景。

（延伸閱讀：《FBI 談判協商術》閱讀筆記｜3 個實用的談判技巧）

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