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《極簡行銷課》心得筆記|網路行銷的終極指南,5 問答讓你變身行銷鬼才

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《極簡行銷課》在說什麼?

極簡行銷課》這本書一看書名就知道它在講什麼,當然就是講行銷嘛!

但是,行銷這個課題的範圍非常巨大,可以再被細分成好幾個小領域,比如實體行銷和網路行銷。

以網路行銷來說,它又可以再被細分成好幾個領域,比如 SEO、付費廣告、電子郵件行銷等等。

乍聽之下,行銷好像很複雜對不對?

但《極簡行銷課》這本書刻意把範圍縮小,縮小到只談網路行銷中最有效、CP 值最高的行銷方法,那就是「建立銷售漏斗」。以下我把"銷售漏斗"簡稱為"漏斗"。

而建立漏斗最重要的元素有兩個,就是網站和電子郵件。所以書裡有很大部分的篇幅在談「網站設置」和「電子郵件行銷」,也就是該怎麼操作這兩者,才有辦法得到最多潛在顧客,然後讓他們買單。

這本書的作者是 Donald Miller,是美國行銷公司「故事品牌」的執行長,這間公司曾為歐巴馬政府服務。除此之外,他們也服務過潘婷和 Intel。Donald Miller 還有另一本著作,叫《極簡商業課》。

接下來,我將與你分享 5 個跟這本書有關的知識,依序分別是「什麼是銷售漏斗?」「為什麼要用電子郵件行銷?」「如何用電子郵件行銷?」「網站如何設置?」「做個人品牌的關鍵是什麼?」。

極簡行銷課
心智圖

1. 什麼是銷售漏斗?

作者用一句話來定義銷售漏斗,他說:「銷售漏斗是獲取潛在客戶,並轉換為成功銷售的方法。」

簡單講,銷售漏斗就是把潛在客戶變成客戶的方法

我打個比方。"把潛在客戶變成客戶"這件事就和"交男女朋友"很像。

交男女朋友的過程是這樣的,主要分成三個步驟:第一步,遇到你喜歡的人;第二步,和對方進行 3-5 次的單獨約會;第三步,最後你們都瞭解了對方的心意,開始交往。

好,這是交男女朋友的過程,我們接下來換談銷售的過程。

"把潛在客戶變成客戶"的過程也分成三個步驟:第一步,遇到你的潛在客戶;第二步,對他使用銷售漏斗;第三步,最後潛在客戶被你說動,他衝動地掏出皮夾裡的魔法小卡買你的產品,從潛在客戶轉變成客戶。

你看,"對潛在客戶使用銷售漏斗"這個行為,是不是和"與喜歡的人進行 3-5 次約會"很像?

兩者的目的都是取得對方信任,讓對方知道你不是怪人、不是騙砲渣男、不是只玩一夜情的玩咖。

雙方成為男女朋友的關鍵,靠的是約會;雙方成交的關鍵,靠的是銷售漏斗。

你藉由銷售漏斗,來深化你與潛在客戶的關係,也就是藉由對他寄出多封有價值的電子郵件,來取得他的信任,讓他知道你的服務有辦法解決他的問題,讓他知道你不是詐騙集團,最後的結果當然就是成交。

講到這裡,你可能對銷售漏斗的概念還是很模糊。沒關係,我來把銷售漏斗談的具體一點。

這本書把銷售漏斗分成五個階層,也就是從"潛在客戶遇到你"到"成交"之間,一共有五個階層。

第一階,是最上層,是漏斗的開口,叫「行銷金句」;第二階,是「網站」;第三階,是「名單蒐集工具」;第四階,是「培養顧客的電子郵件」;第五階,是最下層,是漏斗的出口,叫「催促購買的電子郵件」。

接下來我一個個簡單介紹。

第一階,行銷金句,指的是讓人對你的產品產生好奇的句子,通常放在社群媒體的自我介紹那個欄位,專門用來吸引潛在客戶點進你的網站。

第二階,網站,當潛在客戶點進你的網站,你要設下天羅地網,讓他想要買你的產品。

第三階,名單蒐集工具,也就是送給潛在客戶一個有價值的 PDF 檔,但要用他的電子郵件來和你交換。PDF 檔就是名單蒐集工具。

第四階,培養顧客的電子郵件,意思是對潛在客戶寄出能幫助他解決問題的內容,培養信任。

第五階,催促購買的電子郵件,意思是只寄出跟你產品有關的內容給潛在客戶,叫他買就對了!

好,講到這你可能有這樣的疑問,為什麼是用電子郵件?為什麼不用社群媒體就好?

我繼續為你解答。

銷售漏斗

2. 為什麼要用電子郵件行銷?

我先跟你分享一個故事。

2021 年,美國有一位在 IG 上擁有 275 萬粉絲的網紅 Arii,他的每篇貼文都能得到好幾萬個粉絲按讚。

Arii 想說,既然有那麼多粉絲喜歡我,那我是不是應該來嘗試一下粉絲變現?於是他自創了一個服飾品牌,準備要來賣衣服給粉絲。

當他花了許多心思約攝影師和化妝師拍照,籌備了好幾個星期,開賣後才發現,粉絲根本不買單。他賣不到 36 件衣服呀!36 這數字是成衣廠商的最低銷售要求。

好,故事講到這結束。

你想一下,一個有 275 萬粉絲的網紅,卻連 36 件衣服都賣不出去,聽起來是不是很離譜?

其實不離譜,因為他在銷售的過程中少了「培養信任」這個步驟,粉絲對你不信任,當然就不會買你的產品。

就像你在路上遇到一個人,你覺得對方是你的菜,在還沒有先與對方培養信任的前提下,你直接走過去跟對方告白,結果是有很大的機率被對方拒絕,或是被抓進警局。

社群平台終究只是人們玩鬧的地方,不是個可以培養信任的地方。

在網路世界中,真正可以培養顧客信任的方法,是電子郵件行銷

因為你的電子郵件會寄到對方的收件夾裡,而收件夾是一個被人們備受重視的地方,我們常常在收件夾裡閱讀重要的信件。

除此之外,信箱的環境也相對單純,沒有太多吸引你眼球的東西,讓你有辦法專心閱讀一封信。看看 IG 和 FB,各式各樣的人都在這些平台上叫賣,太過嘈雜,怎麼有辦法讓人靜下心來讀你的行銷文案呢?怎麼有辦法讓人信任你呢?

信任,是透過一封一封電子郵件累積而來的。

電子郵件行銷還有個優勢,就是它可以突破社群平台的演算法,讓你直接接觸潛在顧客。如果你是在社群平台行銷的話,會有一大部分的人因為演算法而聽不見你的聲音。

曾有一份調查指出,電郵行銷的轉換率有 6%,而社群媒體只有 1.9%,差了兩倍啊!這也是為什麼世界上大部分的企業都喜歡用電郵行銷。

電子郵件行銷

3. 如何用電子郵件行銷?

我目前做了三個月的電郵行銷,我想我應該挺有資格來談論這件事。

如何用電子郵件行銷,可以分兩部分來談。

第一個部分,是選擇哪個平台來寄信;第二個部分,是寫什麼內容來培養顧客信任。

我先來談第一個部分,平台選擇。

電郵行銷平台超多種,我自己是用 ConvertKit。這家平台的的老闆是 Nathan Barry,他是一位創作者,所以這個平台的功能對創作者很友善。身為創作者的我,當然就選擇用 ConvertKit 來寄信。

ConvertKit 一年的費用是 290 美金,換算成台幣是九千多元,我有買。

一年九千多你可能會覺得有點貴,要便宜一點的話,我看大家都蠻推薦 Beehiiv。

好,第一部份結束,我提到了兩個電郵行銷平台,ConvertKit 和 Beehiiv。

我們換談第二部分,寫什麼內容來培養顧客信任。

信件內容可不是隨便寫寫、想到什麼寫什麼,你總不能寫一堆無關緊要的流水帳給潛在客戶看吧,這樣絕對無法培養信任。

我們寫的內容要有價值,有價值的意思,就是要有辦法解決潛在客戶的痛點。

假如你是健身教練,你潛在客戶的痛點可能是不懂高效燃脂,那麼你就可以寫一篇「三個高效燃燒卡路里的動作」的文章;

假如你是理財專家,你潛在客戶的痛點可能是不懂 ETF,那麼你就可以寫一篇「要買哪種 ETF?買市值型還是高股息型?」的文章;

假如你是教烘焙的,你潛在客戶的痛點可能是缺乏做出點心的成就感,那麼你就可以寫一篇「3 個在家就能做的可口點心」的文章。

接下來換說說我自己寫的內容,我主要「教人經營閱讀個人品牌」,所以我會在我的電子報裡分享以下類型的文章:「如何聰明經營閱讀個人品牌?」「如何利用閱讀變現?」「閱讀心得如何寫?」。

我相信我的電子報訂戶從中學到了很多妙招。

電子報平台

4. 網站如何設置?

網站設置是一大學問,不過作者在書中把設置說的相當簡單明瞭。

作者說,一個好的網站,要做到最高效率的行銷,需要設置九大元素。意思是說,當你點進一個網站,滑滾輪從頁首到頁尾,你會依序看到九大元素。

九大元素依序分別是,頁首、利害關係、價值主張、嚮導、計畫、解釋段落、影片、價格選項、垃圾抽屜。

作者在書中把每個元素都解釋的非常清楚、好懂,但我不會在這裡細講每個元素,因為篇幅有限,我只講「頁首」這個元素。

好,我們先來談談頁首。

作者提到頁首一定要放"行動呼籲(Call-to-Action)"按鈕,行動呼籲可以是馬上預訂馬上訂購

目的是讓潛在客戶或陌生人知道,我們有興趣與他締結商務關係。這件事相當相當相當重要!

如果你沒有拋出你想賣東西的訊號,陌生人可能會覺得:你沒有能幫上他的服務。

陌生人會因此對你完全沒有記憶點,即使你有很棒的服務、很棒的產品。

這也可以比喻成找尋伴侶。如果你遇到一個很喜歡的人,你想跟他交往。但你們一直聊天,你一直沒有展露出要約對方出去約會的意圖,對方就會把你當成一般朋友,從此進入 Friend Zone。

所以我們一定要展露我們的意圖。在找尋伴侶上,我們要展露出想約對方的意圖,這樣才有辦法升溫彼此的關係;在行銷上,我們要展露出想賣東西的意圖,這樣才有辦法締結商務關係。

除此之外,在頁首就放行動呼籲還有另一個原因。

在經營網站上,有個著名的理論叫「十秒理論」,意思是人們造訪網站的前十秒最為關鍵,十秒一到,使用者會決定繼續逛下去或離開。

「十秒理論」是微軟研究院的研究員 柳超(Chao Liu)的研究成果,他還發現,這時間每年逐漸減少。

為了能在短時間內讓陌生人知道「我們能幫助他什麼(我們賣他什麼)」,把行動呼籲直接擺在頁首就是最好的辦法。

好,關鍵來了,你知道要在網站的頁首放上行動呼籲,但重點是,放哪裡?答案是,放在頁首的「最右上角」和「頁首中間」最好。

原因是人們在瀏覽網站時,他們眼睛的瀏覽順序是呈現 Z 字型,而進站畫面的「最右上角」和「頁首中間」就在眼睛瀏覽的軌跡上!

馬上購買

5. 經營個人品牌的關鍵是什麼?

我們前面談了銷售漏斗、談了電郵行銷、談了網站設置的頁首,當我們學習完這些知識,想要把它應用在經營個人品牌上,那麼我們該怎麼做?

我認為有兩件事最該先做,這兩件事是經營個人品牌的關鍵。第一,建造好自己的個人網站;第二,打造出自己的產品。

一旦你打造出了自己的知識產品,你就能把產品放到自己的網站上賣,然後運用書中教的內容來行銷你的產品。

我的情況比較特別,我只有自己的個人網站,還沒有自己的產品,所以我沒辦法玩行銷哈哈,有一點點尷尬。但未來我會有產品的,正在製作中。

講到這你也許想問:難道玩 FB 和 IG 不是最該先做的事情嗎?

我認為不是,還記得網紅衣服賣不出去的故事嗎?社群平台的粉絲數根本不代表什麼,那是虛榮指數,不具有任何實際意義的。

唯有先透過個人網站在 Google 累積影響力,才是經營個人品牌的最佳方法,這部分我就不細講了,再講下去會談到 SEO,會談到沒完沒了。

這時你可能會反駁我說:不對啊!你看那些 IG 粉絲數很高的網紅也很有影響力呀!他們接很多業配,賺很多錢欸!

對,他們那種叫做「流量變現」,一旦他們沒了流量,就跟一般人沒兩樣了呀。做個極端一點的假設,若 IG 明天就消失在這個世界上的話,或是他們的 IG 帳號被封鎖的話,他們也就失去了流量,失去了變現機會。

我們賣自己的知識產品叫做「知識變現」,不太需要社群平台的流量,反而更需要網站的流量,所以我才會說建造自己的個人網站是關鍵。

部落格

寫在最後

我相當喜歡《極簡行銷課》這本書,對我來說是一本超級爆炸實用的工具書,必定會入圍我的「2024 年創作者必讀書單」。我對這本書具體是有多喜歡呢?不唬爛你,我是跪著在讀這本書的。

老實說,光看書名不讀內容的話,我會覺得作者在唬爛,因為我直覺認為行銷哪有這麼簡單。但事實是,作者真的透過這本書把行銷談的很簡單、很容易操作。

我在書中學到最實用的部分,是「網站如何設置」。講真的,我網站做的真的很醜,沒什麼行銷邏輯可言。讀完這本書我才知道,有行銷能力的網站應該要設置哪些元素。

雖然我很推薦這本書,但我認為要讀懂它有兩個門檻。第一,你有在經營網站;第二,你懂經營個人品牌的邏輯。如果沒過這兩個檻的話,你會覺得這本書沒什麼意思。

如果你想學習經營個人品牌的話,我推薦你閱讀李洛克的《個人品牌獲利》。

(延伸閱讀:《個人品牌獲利》閱讀筆記|不當別人的小兵,當自己的將軍

最後,推薦《極簡行銷課》給所有想學習網路行銷的朋友們,書中教的銷售漏斗絕對讓你大開眼界,而且這本書不只講理論,還帶你實作!更棒的是,作者把實作部分講解的超級具體!

書中有一個實做的部分,是教你怎麼製作「課程銷售頁圖文」。關於課程銷售頁圖文,我在以下兩篇文章有提到。

(延伸閱讀:Teachify 使用心得、評價分享|Teachify 幫你降低知識變現的阻力

(延伸閱讀:書評(閱讀心得)寫作模板餐包


極簡行銷課
極簡行銷課 精選

在《極簡行銷課》中,作者聚焦於如何透過建立銷售漏斗、網站設置和電子郵件行銷來有效轉化潛在客戶。《極簡行銷課》提供了具體的策略和步驟,幫助你利用網站和電子郵件來培養信任並增加成交率。《極簡行銷課》透過實用的例子和指導,啟發你如何經營個人品牌,並透過自己的網站銷售產品,讓你在網路行銷的世界中脫穎而出。

URL: https://www.books.com.tw/products/0010982926

Author: Donald Miller, Dr. J.J. Peterson

Editor's Rating:
5

Pros

  • 超強工具書
  • 文字好懂
  • 步驟具體
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2024 年 8 月 22 日 ·

EP20:《極簡行銷課》|為什麼這麼多大公司喜歡用電子郵件行銷?跟社群行銷差在哪?

19 Min, 43 Sec · By 施定男(村長)

在《極簡行銷課》中,作者聚焦於如何透過建立銷售漏斗、網站設置和電子郵件行銷來有效轉化潛在客戶。《極簡行銷課》提供了具體的策略和步驟,幫助你利用網站和電子郵件來培養信任並增加成交率。《極簡行銷課》透過實用的例子和指導,啟發你如何經營個人品牌,並透過自己的網站銷售產品,讓你在網路行銷的世界中脫穎而出。


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關於作者

書評網站《進化村》、線上學習網站《進化村學院》、Podcast《村長說書》、IG《村長的閱讀基地》主理人。

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